La valoración de una pequeña empresa Venta

Por Peter Siegel, MBA

USABizMart.com, Financiación para Negocios en Venta

He visto muchas “valoraciones profesionales” donde el precio no tiene sentido y los vendedores se preguntan por qué su negocio no se vende.

1. Enfoque de  Mercado

Hay una solución que se basa en los fundamentos de la economía, y la prueba del tiempo en el mercado, donde las influencias de la oferta y demanda determinan en donde pertenece una empresa en la escala de precios. Un economista explica este enfoque de mercado mediante la comparación de una empresa a una máquina que tiene el propósito de hacer dinero: Cuanto más dinero hace, más vale. Y eso explica por qué, por ejemplo, hay una fuerte demanda por un negocio de distribución muy rentable con unos activos tangibles; y por qué vale más en el mercado de empresas disponibles, que un taller mecánico  grande que costaría cerca de $1 millón de dólares duplicar, pero que no le permite a su dueño ganarse la vida.

2. Ingreso Neto Ajustado

La primera categoría de información que necesita se llama ingreso neto ajustado, y es la cantidad total de dinero producido por la “máquina de hacer dinero”. Es una cifra que incluye las ganancias, el salario del propietario y todos los beneficios relacionados con el efectivo que son disfrutados por los directores de las pequeñas empresas. Estos beneficios pueden incluir el uso de un vehículo de la empresa, las primas para los seguros de salud, vida y automóviles pagados por la compañía, además de los gastos personales en viajes y entretenimiento, las suscripciones y otras categorías de gastos “de negocios” similares. Los gastos financieros se deben agregar a los ingresos netos ajustados, junto con las anotaciones contables como la depreciación y amortización, que pueden desviar dinero al bolsillo del propietario y que nunca aparecen en el balance.

Si bien algunos de estos artículos pueden variar de empresa a empresa, cualquier propietario sabe qué categorías de gastos en sus registros financieros incluyen sumas de dinero que deberían añadirse al ingreso neto ajustado. Muchos propietarios de negocios también saben que hay ingresos de efectivo que nunca se incluyen en los registros comerciales. Algunos propietarios sienten que deben recibir crédito por estas sumas en el cálculo del valor. Pero es una mala política cobrar los ingresos no declarados y luego tratar de incluirlos en el ingreso neto ajustado para fines de la valoración. Al vender, sus compradores potenciales querrán que todas sus declaraciones acerca de su negocio tengan el apoyo de pruebas en forma de registros contables y otras fuentes confiables. Admitir que usted está haciendo negocios “en negro” no sólo lo expone a problemas con el IRS, también establece un tono malo con compradores potenciales que – si van a estar interesados ​​en su negocio – necesitan creer que sus prácticas y el mantenimiento de sus registros están por encima de cualquier reproche.

El ingreso neto ajustado es generalmente lo primero que cualquier comprador quiere ver a la hora de investigar un negocio; y no sólo los últimos meses de ingresos. Un vendedor debe estar preparado para demostrar un historial de ganancias y contar con la documentación que lo respalde.

3. Método Multiplicador

La siguiente pieza de la ecuación proviene de las expectativas de trabajar en el mercado para dar forma al multiplicador, una cifra que se utiliza, junto con el flujo de efectivo, para calcular un valor bruto. La validez del múltiple es que refleja el comportamiento en el mercado. No hay necesidad de teorizar sobre un multiplicador adecuado. Se calcula mediante el precio que la gente paga realmente por las pequeñas empresas.

La experiencia con las empresas de bajo riesgo es que su alta demanda en el mercado se refleja en un múltiple bastante fuerte. Una gran cantidad de compradores quieren, por ejemplo, una franquicia bien establecida, o un supermercado con un arrendamiento a largo plazo en una zona densamente poblada y con poca competencia directa. Su múltiple podría estar en el rango de dos a tres veces el ingreso neto ajustado anual.

Múltiples de uno o dos, por otra parte, se asocian con una empresa en la que el comprador está asumiendo un mayor riesgo. Un ejemplo es una tienda cerca de una zona comercial grande, lo que deja al comprador de la empresa pequeña vulnerable a las actividades de marketing competitivas de las empresas mucho más grandes. El múltiple inferior es una consecuencia de la menor demanda del mercado. Menos gente querrán ese tipo de negocio.

Ya que distribuidoras rentables y empresas de fabricación son muy codiciadas, no es raro verlos alcanzar precios de cuatro veces el ingreso neto ajustado anual. La compañía proporcionando un ingreso neto de $200,000 dólares en esta categoría podría alcanzar un precio de venta en el rango de $800,000 dólares, asumiendo una estructura de acuerdo favorable (más sobre esto en breve). También justifican un múltiple alto las empresas cargadas de activos como equipos, accesorios de comercio e inventario. Pero recuerde que un vendedor debe ser capaz de establecer “la historia de las ganancias” de la compañía con los informes financieros y declaraciones de impuestos, antes de que ofrezcan el precio más alto.

Empresas disponibles más comúnmente, tales como restaurantes, tienen un precio con un menor múltiple en el rango de uno a dos que reflejan la abundancia de este tipo de negocios a la venta en un momento dado. En este caso es simplemente una cuestión de oferta y demanda.

4. Importancia de la Estructura del Acuerdo/Condiciones

Y el factor final en esta ecuación es particularmente útil en la determinación del valor de los negocios ofrecidos a la venta. Reconoce que las condiciones de una transacción – en otras palabras, cómo se paga un precio – son fundamentales para el cálculo de ese precio. Cuando los vendedores exigen todo el precio en efectivo para sus negocios, por ejemplo, el mercado nos dice que ellos pueden esperar recibir alrededor de 60% a 80% de la suma que hubieran conseguido si aceptaran un pago inicial y financiaran el resto.

Es fácil entender por qué la estructura de un acuerdo es un componente vital en el proceso de la valoración. Para que un negocio sea asequible, el flujo de efectivo debe ser lo suficientemente sustancial para apoyar el precio del múltiple utilizado. Un acuerdo que requiere una gran cantidad de dinero en efectivo por adelantado, en relación a la cantidad esperada de flujo de efectivo ajustado, creará una mayor carga para el comprador. Ese principio, traducido al idioma del mercado, significa que el negocio sólo será atractiva a un precio bajo. Si, por lo contrario, el nivel de ingreso neto ajustado es compatible con la capacidad del comprador de hacer pagos al vendedor con el fin de adquirir el negocio, esta oportunidad va a interesarles a más compradores potenciales y el resultado es un precio de venta más alto.

Otra forma en la cual la estructura de un acuerdo se puede utilizar para hacerlo más atractivo para el mercado incluye un retraso de unos pocos meses – después del cierre de la venta – de cuando los pagos del vendedor deben comenzar, una tasa de interés baja y pagos de interés solamente por un tiempo, hasta que un nuevo propietario pueda construir el negocio para cumplir más fácilmente con las obligaciones del préstamo. Estructuras de acuerdos creativas siempre ayudan a vender un negocio y por lo general pueden tener un precio de mercado más alto para el negocio (recuerde que tiene que tener sentido).

Valorar un negocio es tanto o más un arte, que una ciencia. Los vendedores que miran el panorama a futuro, tanto en la estructura de la transacción y el precio, son generalmente los que tienen éxito en la venta de su negocio.

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